●Prefacio del traductor
Capítulo 1: El modelo actual es insostenible
Transformar el modelo de ventas existente
Impulsando la transformación de los roles de ventas
El nuevo modelo tiene un futuro brillante
Capítulo 2 Problemas y cómo resolverlos
Valor del cliente a aprovechar
Dónde iniciar la transformación de ventas
Capítulo 3 Gana Confianza y Conviértete en un Socio
La creación de valor depende de la información
El pensamiento empresarial debe cultivarse
La comunicación con el cliente debe ser exhaustiva
Capítulo 4 Creando Valor y Sirviendo a los Clientes
Parte I. Perfil del Cliente
Parte II Posicionamiento de Valor
Parte III Rendimientos Esperados
Liderazgo de ventas
Equipo desarrolla planificación de clientes
Capítulo 5 Transformación de Ventas: El Talento Primero
Nuevas cualidades de recomendación de ventas
Entrenamiento de arriba hacia abajo
El diseño del entrenamiento capta la clave
Contenido de enfoque del entrenamiento
Método de entrenamiento enfatiza la práctica
Ponlo en práctica y continúa mejorando
Experiencia exitosa en promoción
Medir y evaluar el progreso de la transformación
Reclutar activamente nuevas ventas
Colaboración externa para crear valor
Capítulo 6: Aplica lo que has aprendido y obtén pedidos
Cómo preparar una propuesta de ventas
Cómo facilitar la comunicación en profundidad
Cómo descubrir posibles preocupaciones
Cómo finalizar el precio
Cómo dar seguimiento
Cómo crear nuevas oportunidades
Capítulo 7: Continuar avanzando y fidelizar clientes
Impulsando la transformación de arriba hacia abajo
Establecer un sistema de apoyo organizacional
Aumentar los ingresos y reducir los gastos
Los objetivos de desempeño se centran en aumentar los ingresos
La evaluación del desempeño impulsa la transformación
Los incentivos de compensación están vinculados a
Cómo juzgar el éxito de la transformación
Capítulo 8: Continuar trabajando duro y lograr una cooperación ganar-ganar
posdata
Apéndice Herramienta de Evaluación del Modelo de Ventas
Expresiones de gratitud

En la era actual, en muchas industrias, seguirán surgiendo nuevos proveedores, y la sobreoferta se convertirá en la norma; con la popularización de Internet, la asimetría de información entre compradores y vendedores en el pasado ha pasado completamente a la historia. Por esta razón, los clientes no escatimarán esfuerzos para aprovechar la estructura de mercado de sobreoferta y la información de mercado totalmente transparente para pedir continuamente a los proveedores que bajen los precios. En tal situación de mercado, las ventas aún pueden no conseguir pedidos solo confiando en buenos productos y relaciones sólidas. A veces, incluso si se obtienen pedidos, no hay ganancias, e incluso cuanto más hacen, más pierden. El modelo de ventas existente es insostenible.
¿Cómo resolver este dilema? Solo hay una manera, que es no hacer del éxito de tu propio negocio el objetivo principal, sino concentrarse en cómo hacer todo lo posible para ayudar a los clientes a tener éxito. Las empresas deben hacer pleno uso de todos los recursos que pueden controlar para ayudar a los clientes a completar tareas clave y alcanzar objetivos de rendimiento, y crear verdaderamente valor para los clientes. Solo ayudando verdaderamente a los clientes a tener éxito pueden las empresas destacar en la feroz competencia del mercado y obtener los beneficios y rendimientos que merecen.
Un nuevo modelo de ventas que crea valor para los clientes puede mejorar eficazmente las capacidades de ventas de las empresas y hacer que toda la organización sea consciente de la urgencia y necesidad de la transformación de ventas.

(EE.UU.) Escrito por Ram Charan; Traducido por Yang Yimei y Xiao Feng

Nuestro trabajo es ayudar a nuestros clientes a tener éxito. "Lo que dicen los clientes" es un libro que el Sr. Ram Charan valora mucho entre todas sus obras. Esto no solo se debe a la importancia y practicidad del contenido del libro en sí, sino también porque es precisamente el principio más elevado que el propio Charan ha seguido a lo largo de su vida. Hablemos primero de este libro. Este libro fue escrito hace 10 años. Ya en ese momento, Charan tenía una visión de las características de la era actual, es decir, la plena competencia de mercado y la plena transparencia de la información. Esto significa que en muchas industrias, seguirán surgiendo nuevos proveedores y el exceso de oferta se convertirá en la norma. Con la popularización de Internet, el problema de la asimetría de información entre compradores y vendedores en el pasado pasará a la historia. Los clientes no escatimarán esfuerzos para aprovechar la estructura de mercado de exceso de oferta y la información de mercado totalmente transparente, y pedirán constantemente a los proveedores que bajen los precios. En tal situación de mercado, es posible que las ventas aún no consigan pedidos solo confiando en buenos productos y relaciones sólidas. A veces, incluso si se puede conseguir un pedido, no hay beneficio, o incluso cuanto más se hace, más se pierde.